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华为上演《士兵突击》 铸造渠道“钢七连”

被围观:发布时间:2017-11-25 02:29作者: 侠客字号:T|T|T

做有意义的事

什么是“互联网+”时代?互联网+中小零售就是淘宝,互联网+百货商店就是京东模式,互联网+教育就是MOOC(massive open online courses)课堂……将各行各业将融入“互联网+”,IT基础设施将各行各业连接起来。到2025年,我国会拥有超过25亿智能手机,总连接数超过200亿,多媒体通信的普及使每人每天消费超过2G的数据。支撑这些数据的流通需要很多创新技术,包括5G以及更大容量的网络设备。华为已在CT、IT两方面做好贮备,帮助个人、企业实现互联网+、实现全联接。

全联接将是中国企业面对的未来。在这ICT领域摸怕滚打多年的华为企业BG中国区副总裁、解决方案销售部&Marketing部部长胡忠华深有感触:“我们迈向全联接是个过程,联接对个人、行业,甚至整个社会都有深远影响。在个人体验上,现在的视频会议清晰度最高为1080P,但未来我们需要更高清晰度的体验。对行业,不同行业在联接指数上的进展存在着差异。联接指数越高,企业收益越大,金融、教育、能源,他们走在了前面。金融业的联接指数比一般行业更高,其整体运营效率比其他行业高3倍,新产品的推出速度比一般行业高2倍。其他高联接指数的行业,也在考虑如何应用ICT新技术来持续提升企业效率,提搞用户体验,获取更大收益。例如,工商银行、清华大学,北大医院等,目前都拥有了很高的联接指数,但他们仍在思考,如何利用ICT技术持续提升。“

大河有水小河满

“互联网+”靠的是“跨界融合”,靠得是“你中有我,不分彼此”。华为企业业务领域一直贯彻“聚焦”、“被集成”两大战略。“聚焦”是指华为只做所熟悉的、以业务驱动的、可持续创新,技术领先,差异化、易于被集成的、一站式的ICT基础设施。“被集成”是指华为根据聚焦的原则,不做面向客户界面的总集成,行业客户所需要的行业应用、行业软件等都是由广大合作伙伴来提供,。因此,这几年华为企业业务的总收入中有80%以上来源于渠道合作伙伴的销售,50%以上的服务项目是由合作伙伴交付。

“‘聚焦’、‘被集成’是2011年华为成立企业业务集团的时候就定下来的关键战略”。华为企业BG中国区总裁马悦再次强调。

在过去的一年里,华为与渠道伙伴们建立了更为亲密的合伙关系。重要的是,帮助渠道加强务能力的培训。据了解,在具体的能力上,例如产品知识、服务交付知识、渠道政策等,是基于不同的角色、不同岗位,由各个不同的部门来进行规划和实施。

四海之内皆兄弟,结交新朋友,不忘老朋友。马悦进一步介绍:“对过去十多年,华为一直不忘在以前在专网市场上一起走过来的合作伙伴,希望不仅能从产品技术、服务能力帮助他们提升,同时希望从企业文化、企业管理、人力资源政策等各方面,帮助这些老朋友能够快速转型和成长。因此,我们今年专门组建了渠道能力发展部,能够端到端负责合作伙伴的能力提升。总体规划人员超过300人。”

战场不相信眼泪

商场如战场,流汗、流血是常事。宇信易诚科技有限公司从2010年起一直在中国金融市场IT服务占有率排名第一,第一的光环下有着不为人知的酸甜苦辣。宇信易诚COO欧阳忠诚向企业网D1Net记者提起了当年的心酸:“我们过去跟一个国外品牌更多是进行集成业务合作,就是把他的产品拿过来卖给客户,也确实成为了该外企的钻石级合作伙伴,集成收入占到总收入的90%以上。但好景不长,跟外商合作的时候,他们发现我们的盈利不错,因此也组建了团队进入了我们的业务,转而成为了我们的竞争对手。因此,我们跟这些国外厂商的合作是一种竞合关系,有竞争也有合作。”

中国金融行业的特点是挑战多、专业性强、IT系统复杂。像利率市场化、资本市场的优化、混业经营推进,这些都是银行面临众多挑战;银行的业务专业性非常强,业务壁垒非常高,IT系统非常复杂;国有银行的系统服务器动辄达到上万台,作为银行自身如何重组它的业务和IT系统本身就是件浩大工程。

面对如此复杂的客户需求,“我们需要一个稳固的后方,集中精力给客户提供更好的解决方案,提供更全面的解决方案。第一,华为是本土成长起来的国际化大公司,品牌在这里,这是少数几个能够让中国人值得骄傲的品牌。”

“第二,华为坚持被集成战略,包含了两层意思,首先是在商务层面,华为不会成为我们的竞争对手,我们在技术方案准备、产品研发上舍得投入,华为‘被集成’战略给了我们信心。此外,华为提供了eSDK接口,我们能够把华为的核心技术产品和我们行业的解决方案有效整合起来,去设立一些能够更好地帮助银行或金融机构应对目前金融变革局面的解决方案。”

“第三,华为给我们提供了增值。过去做集成就是搬箱子,卖一单算一单。如今的市场已经从关系时代进入到需要优质解决方案拓展市场的时代。华为为合作伙伴提供了联合创新实验室、开放实验室,与我们联合研发、联合创新,这就使得我们公司能够提升技术能力,这对独立软件商也非常重要。在合作过程当中,我们也要提升,也需要增值,而不是简简单单地做一单生意。”

“2014年我们跟华为做了某个全国性股份制银行的呼叫中心。以前,中国的银行业所有的呼叫中心都是采用ADE结构,我们在跟华为做好方案前,银行也有担忧,希望建备份中心用我们跟华为的联合方案,但在实施过程中,华为的产品人员、专家以及我们的项目组在现场一起加班加点,最后系统上线的时候“一次切换成功”。从反应时间、系统效率都远远超过了原有的ADE平台。为此,这家银行向监管机构写函说明,要求其生产系统全部改为我们跟华为的这套方案。”

“在这个方案基础上,我们又跟华为进一步拓展。我们是国内最大的互联网银行软件开发商,我们会从产品整合、联合创新的层面与华为合作探讨全渠道银行。此外,华为还能帮我们在全球推广我们的方案,这是我们首次从厂商这得到这样的机会。因此,华为对我们这样的企业非常有吸引力。被集成战略,联合创新、联合研发,联合市场活动,这对我们都非常有帮助、非常有价值。”

要找能扛的人

什么是能扛?就是扛得了新技术,扛得起硬仗。

广州华南资讯科技有限公司副总裁余增平向我们讲述了跟华为合作的心路历程。“我们公司是客户需求趋动型的公司,是帮政府部门做解决方案的,如公安综合警务系统、内部查询、资源扩展系统。我们非常清楚华为在ICT的解决方案很有深度。华为产品的可用性、可靠性、连续性以及扩展性方面是无可争议的,已经达到了全球领先厂商的水平。与国外品牌相比,华为的解决方案甚至更全面。”

大数据是目前的技术热点,互联网行业用了大数据的解决方案,我们分析后觉得很惊讶,此方案达到的效果是我们用传统方法无法做到的。因此,我们在2013年建立了大数据发展团队,开始学习大数据的解决方案。但在学习过程中,团队遇到了很多困难,其中之一就是没有强大的支持。

在寻求什么样的外部支持时,我们内部讨论有了不同的声音:有的认为应该找互联网的合作伙伴,有的认为应该找像华为这样的合作伙伴。但是,与互联网企业合作,我们在业务上有很大顾虑,最终决定先与华为接触。2014年,我们主动找到华为签订合作协议,亲身体验到了华为的强大和执行力。很快,华为就派出了团队,给我们配置了专门的业务测试验证开发系统。”

“华为不仅有完善的ICT基础设施,大数据解决方案也堪称完美。在合作过程中,华为的团队会帮我们解决困难,还协助我们对接大数据上面的业务应用。现在业务信息量非常大,采集的信息量是100、200个通道过来,增长很快。在与华为合作之后,当年就结出了丰硕的成果:业务查询从10分钟缩短到秒。”

“在大数据这个项目上,华为不仅有测试平台,最关键还为我们培养了团队。最近在西南某省政府机构要建大数据中心,华为的设备通过一些关键的业务指标展示了华为在大数据方面的能力和信心,并很快帮助客户解决了实际的业务问题。大数据不是目的,而是企业和政府的真实需求。我们获得很大的商业成功:2013年我们在政府采购方面的收入是500万,2014年解决方案合作后一下达到了5000万,有10倍增长,”

“合作之后,华为成为了我们学习的标杆,使我们不断反思如何提高执行力,是流程还是考核?我们也在反思,在改进。我们以华为的执行力为标杆,这是跟他们合作前所想不到的附加收益。华为对我们给予巨大支持,我们的市场方向越来越清晰,联合解决方案在客户现场测试进展顺利,获得了客户的信赖。”

一种精神、一种信仰

人生的合伙人是那个愿意跟你一起白头偕老的那个人。你们有着共同理想,共同的价值观。

如何找到生意的合伙人?在马悦看来是“能获得企业文化和核心价值观的认同,能让合作伙伴们走得更近、走得更稳、走的更远!”的方式。

为使伙伴们能更长远,华为提出了转型新思路。马悦进一步解释道:“华为希望能够牵引合作伙伴实现四个方面的转型,第一,从过去的单纯利益关系、买卖关系向文化认同、价值观认同;第二,希望合作伙伴能够从过去简单的通路型向解决方案能力型转变。华为希望合作伙伴有能力在华为的ICT架构基础上面向各行各业开发应用和解决方案,实现从通路型向解决方案的转变;第三,希望合作伙伴从过去单纯地卖设备向未来既能够卖设备,又能够卖能力的方向转型。能力也是一种可销售的产品,这就是华为所提到的大服务概念。对于IT基础架构的咨询、规划、设计、实施、运营、提升,贯穿整个生命周期的端到端的大服务,我们也希望合作伙伴能够掌握;第四,希望合作伙伴能够从满足客户的IT需求变成满足客户的核心业务需求。过去,大量的合作伙伴是围绕着客户的办公系统提供IT解决方案,我们希望合作伙伴向围绕着客户的主生产系统需求来进行转变。”

围绕客户需求,华为在全球成立了多个研究所和创新实验室。用全球最优秀的资源,在应用和业务等层面与合作伙伴相互配合,共同为客户创造价值,共建行业解决方案的生态圈,共同打造渠道“钢七连”。四年来的快速发展,有力证明了华为“聚焦”和“被集成”成功战略。

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